0120-612-675
ABC分析は、ビジネスやマーケティングの世界で広く活用されている手法です。
実際どのような手順で進めていけばいいのか、どのように活用すればいいかわからないことが多いでしょう。
この記事では、ABC分析についてわかりやすく解説していきます。
メリットや分析手順についてもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
ABC分析とは
ABC分析とは商品の在庫・コスト・売上など重視する項目を決めて、重要度が高いものからA・B・Cにランク付けして並べ替えて分類し、管理する手法のことです。
企業では、多くの商品やサービスを取り扱っているためどの商品をどれだけ入荷し、どのように管理するかが重要な課題です。
ABC分析を活用すれば、仕入れコストや売上、在庫など重要度が高い順にランク付けできます。
そのため、分析結果を基に適切な在庫管理や業務の効率化を図るなど、様々な状況で活用できるでしょう。
「重点分析」とも呼ばれ在庫管理で行われていた手法ですが、顧客の管理や品質の管理などにも応用されるようになりました。
ABC分析のベースとなる考え方
ABC分析のベースとなる考え方に、パレートの法則があります。
パレートの法則は、上位2割の要素が全体の8割の要素に大きな影響をもたらすというものです。
ばらつきの法則や2対8の法則とも呼ばれています。
商品の売上についてパレートの法則に当てはめると、上位2割の売上が全体の8割を占めていると考えられます。
そのため商品全部を平等に管理するのではなく優先順位の高い商品を決めて、重点的に管理するだけで売上を伸ばせるのです。
パレートの法則では、売上の上位と下位だけで分けていますが、ABC分析ではA・B・Cとランク付けして管理します。
ABC分析をするメリット
ABC分析をするメリットは、重視する商品が明確になることです。
例えば売上を重視する項目にした場合、売上が高い順に商品をA・B・Cにランク付けしグループ分けをおこないます。
売上の高い商品は欠品が発生しやすいため、優先的に仕入れるなど定期的に在庫をチェックします。一方、売上の低い商品は必要最低限の発注にすれば仕入コストを抑えられるでしょう。
また売上の高い商品の販売実績を数値化することで、顧客や売れている時期なども把握できます。
それをベースに仕入れコストの改善や、さらに売上を伸ばすための販売戦略などを立てられるでしょう。
このように重視する商品が明確になることで、課題解決や戦略の見直しなどに役に立ちます。
ABC分析の分析手順
ABC分析の手順は次の通りです。
以下の手順では、売上に絞って解説していますが「販売個数」や「粗利額」など重視する項目を変えてみるのも有効です。
手順1 分析するデータを計算する
まず ABC分析を行うための売上データを集めます。
以下の手順で売上高、累積額、累積構成比を計算し、 Excel などにまとめましょう。
- 全商品の売上高を計算
- 売上高が高い順に商品を並べ替えて、上位から累積額を算出
- 累積額から累積構成比を算出する
累積構成比(％）=累積額/全売上高×100
この計算方法で、累積構成比がわかります。
また期間を設定し同様に算出すれば、各商品の期間内の累積構成比も出せるでしょう。
手順2 ABCでランク付けする
分析するデータを選び売上が算出できたら、 売上構成比が高い順にA・B・C ランクに分類をします。
Aランク：売上構成比上位70%
Bランク：売上構成比25%
Cランク：売上構成比5%
ここで分類した結果が、その後の分析のためのデータのベースとなります。
手順3 パレート図を作成する
データの分類が終わったら、Excelなどでパレート図を作成します。
パレート図の作成は必須ではありませんが、選択した商品の売上貢献度が可視化できるためおすすめです。
パレート図とは、「項目毎の売上金額を示す棒グラフ」「累積構成比を示す折れ線グラフ」を一緒にしたものです。
棒グラフは、商品の売上を分析する場合によく用いられます。グラフの横軸に商品や品目を並べて縦軸で売上を表示すると、わかりやすくなるでしょう。
折れ線グラフは、累積構成比など売上に占める割合を見るのによく用いられます。売上の構成比を縦軸にし、商品や品目名を横軸にするのが一般的です。他の商品やサービスとの売上や比率を比較でき、貢献度が高いかどうかが分かるでしょう。
このように2つのグラフを組み合わせたパレート図を作ると、データだけでは見えてこなかった商品の重要度が一目でわかるのです。
ABC分析の活用ポイント
ABC分析での結果を基に、売上数値について考察していきましょう。
活用ポイントについて以下に紹介します。
定期的に分析を実施する
ABC分析は定期的に行うことで、市場のニーズに対応した戦略を立てやすくなります。
商品の売上は市場のニーズや様々な需要によって、常に変動するため分析結果を常にアップデートする必要があるでしょう。
例えば YouTube やテレビ雑誌など話題になった商品はブームになり、一時的に売上が伸びることがあります。
しかしブームが去ってしまえば、売上が落ちてしまい余剰在庫の原因になってしまいます。
顧客のニーズや需要を常に把握しておけば、市場の売れ筋商品が変わった時への対応がスムーズです。ABC分析を定期的に行い結果を、常時アップデートしましょう。
また分析する項目や期間を変えてみるのも有効です。
商品同士の関連性も検討する
商品同士の関連性を把握するのも重要です。
BランクやCランクの商品でもセット買いなどで、一緒に購入されるケースは珍しくありません。
部分的な売上ではなく、商品同士の関連性や全体を俯瞰した販売戦略を立てる必要があるでしょう。
なぜその数値になったかを要因を考察する
ABC分析の結果を基に、なぜ商品の売上がその数値になったか要因を考察しましょう。
例えばCランクの商品で売上が低かったとしても、プロモーションが少なくお客様の認知が足りないだけかもしれません。
更に在庫になっている要因を分析せずにいると、販売の機会を損失してしまうこともあります。
新商品は、売上が低くCランクになることがありますが、その後のプロモーション次第でヒット商品になることもあるのです。
またお客様の認知度を上げることで、売上アップを見込める場合があります。
このように要因分析をすればするほど、販売戦略の見直しが容易にできるようになるでしょう。
ABC分析を活用した施策例
ABC分析のランクに応じて、販売戦略や時間配分などを見直していきましょう。
分析結果を活用した施策例を紹介します。
販売戦略強化
ABC分析でAにランクされた商品は、売上の貢献度が高いため販売をさらに拡大させていく重点的な施策が必要です。
具体的には店頭の目に付きやすい場所にポップを作成して配置したり、SNS を利用したプロモーションを行ったりします。
また一度商品を購入した顧客に対し、ダイレクトメッセージの送付や店舗でのイベントを実施し、リピーターになってもらいましょう。
リピーターを増やすことで販売実績の向上や売上アップが望めます。
時間や人材などリソースの配分を見直す
売上の高さに応じて、販売にかける人材や時間などのリソースを見直すのも効果的です。
少ないリソースを最大限に活かすべく、 ABC分析の結果を基に配分し直していきましょう。
例えば Cランクの商品 を担当していた人材を、Aランクに配置転換するなどが考えられます。
またCランクの商品作業の時間を、Aランクに配分し直すのも有効です。
このようにリソースを全ての商品に平等に使うのではなく、人気のある商品に人材や作業の時間を変えてみるのもいいでしょう。
在庫管理の見直し
また商品のランク別に在庫管理などを見直すのも効果的です。
例えばAランクは、人気商品で売上実績が高いため在庫がなくなる可能性があります。
欠品が出ないように、定期的に在庫チェックを行い優先的に仕入れを行いましょう。
またBランクやCランクの商品は、在庫がなくなってから仕入れを行っても欠品になる可能性は低いです。
在庫管理を見直すことで、商品の保管場所やスペースなどの改善にも繋がります。
また在庫管理を定期的に行い、仕入れの優先順位を決めることでコストの削減などにも効果があるでしょう。
ABC分析の注意点
ABC分析は、現状把握や販売戦略を立てるための手段に過ぎません。
分析で重要度が高い商品がわかっても、売上が更に伸び続けるのかここがピークなのか見極める必要があります。
一時的に売れているAランクの商品でも、今後どのくらい売れ続けるか予測をたてるためのマーケティングをしましょう。Cランクの商品も同様に、今後の在庫調整や販売戦略をたてるための検討が必要になります。
ABC分析は、現状を可視化するための分析です。
そのため期間を変えたり分析項目を変えたりするなど、比較検討が大切だと言えます。
まとめ
ABC分析は、ビジネス状況を可視化するための基本的な分析手法です。
人間の勘や経験値に頼ることなく、実際のデータを基にランク付けするため現状把握に役立ちます。
そのため在庫管理や商品にかける人材、作業の時間配分などのリソースを見直せるでしょう。
また定期的に実施し見直すことで、販売実績やさらに売上を伸ばすための戦略を立てやすくなります。
商品の売上だけでなく、人員や取引先などを分析し今後の経営戦略にも繋げられます。
