B2Bとは？B2Cとは？B2BとB2Cの違いはターゲットにあり

ここではB2BとB2Cの違いについて、解説させていただきます。

B2B (BtoB)：Business to Businessの略称で、企業間取引を意味する。企業が企業に対して物やサービスを提供する。
B2C (BtoC)：Business to Consumerの略称で、企業が直接一般消費者を対象に物やサービスを提供する。ネット通販などのビジネスモデルを指す。

それぞれ「B2」で始まるこの2つの言葉ですが、違うのはターゲットが個人消費者なのか企業なのかということです。。

それぞれの違いを解説し、それぞれどのようなビジネスモデルなのかを実際の企業を挙げつつ、B2B2Cというあまり聞きなれない方も多いビジネスモデルについても解説させていただきます。またWEBサイトを制作するうえで、B2B向け、B2C向けで気にしておくべきポイントとそれぞれの違いも解説していますので、是非ご覧ください。

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目次

1 B2B・B2Cの違いは営業先が「個人か法人か」
- 1.1 B2BとB2Cの違いは営業の難しさにもある
- 1.2 B2BとB2Cの購買決定までの経緯・取扱商品数の違い
2 B2BとB2Cそれぞれのビジネスモデルについて
- 2.1 B2Bとは
- 2.2 B2Cとは
3 B2B2Cというビジネスモデルもある
4 B2Bの抱える課題
5 EC・WEBサイト設計に関わるB2BとB2Cの違い
6 まとめ

B2B・B2Cの違いは営業先が「個人か法人か」

B2BとB2Cの違いを簡単に一言にまとめると、「販売先が個人消費者か法人か」です。

そのためマーケティング戦略を仕掛けるにあたってのターゲットが、個人か法人かが違ってくるため営業先が個人か法人かが違うとも言いかえることができるでしょう。

また違った観点から見てみるとB2Bは「法人の顧客に売りに行く」のに対して、B2Cは「顧客が購入しにきてくれる」という見方もできますね。

マーケティング戦略を立てる上でも、売りに行くのと、買いに来てもらうのでは大きな違いがあります。

B2BとB2Cの違いは営業の難しさにもある

B2BとB2Cはビジネスモデルとしての違いのほかに、営業の難しさにも違いがあります。

B2Cであれば顧客に購買意欲を持ってもらうため、潜在顧客を獲得するためには各種メディアを利用するなどして顧客に働きかけることでマーケティングの効果を得ることができます。

ですが法人相手となるB2Bで同じような効果を得ようと思うと、営業をかける相手が「どの企業の、どの部署の誰なのか」という詳細なところまで落とし込むところからはじめ無くてはなりません。

潜在顧客を呼び起こすため、展示会やキャンペーンを行うこともありますが、その際の情報収集もきっちり行って初めて営業をかける先を特定することができるのです。

もちろんその先に、その企業にはどうやって商品の良さを伝えるのが効果的か、など戦略を立てることも必要です。

B2Cではターゲット層、という呼び方の通り、その商品がどういった消費者をターゲットとしたものなのか、で戦略をまとめて打ち出すことで大きな効果が得られます。

ですがB2Bでは1つ1つの企業に最適な方法でアプローチをすることで、1つの契約で大きな目的を達成することができるのです。

B2BとB2Cの購買決定までの経緯・取扱商品数の違い

ビジネスモデル（営業先、アプローチの仕方）以外にも、B2BとB2Cで違う点があります。

購買決定に関わる人の多さはもちろんですが、購買決定までにかかる期間の長さも異なります。B2Cではそれほど期間がかかることはありませんが、B2Bでは購買決定までに必要になる検討期間は長くなります。

また購買決定に至る要素はB2Cでは欲求・感情によるのに対し、B2Bでは計画・必要性に応じたものである点も違います。

商品数の多さはB2Bでは少ない場合が多いですが、B2Cは多くの商品を扱うケースがほとんどでしょう。

一度の購買からその後の付き合いが継続しやすいのはB2B、短い期間で終了することが多いのはB2C、といったようにB2BとB2Cを細かく見ていくと様々な違いが挙げられます。

B2BとB2Cそれぞれのビジネスモデルについて

B2BとB2Cの違いについてご理解いただけたかと思いますので、続けてそれぞれのビジネスモデルについても解説させていただきます。

B2Bとは

B2BはBtoBと表記されることもありますが、これは「Business to Business」の略で平たく言ってしまうと企業間取引を指しています。一般消費者をターゲットとするのではなく、事業者や法人を対象にビジネス展開するもので、一般消費者向けの広告や宣伝はあまり行わない為、一般的にどのような事業を行っているのか認知されていないケースも多いでしょう。

B2BとB2Cの違いでも軽く触れましたが、B2Bは一契約あたりの取引金額が大きくなるため、契約に至るまでに長い検討期間がかかりますが、その分取引は長期的に継続されることも多くあります。そのため、一般消費者をターゲットするB2Cと異なり、B2B事業を展開する企業は安定した収益を得る、技術力の高い企業が多い特長もあります。

経済産業省の調査によると、2021年の日本国内のB2B-EC（企業間電子商取引）市場規模は372.7兆円を超え、B2C-EC（消費者向け電子商取引）市場規模の約20倍となっています。

【代表的なB2B企業】

三菱電機
TOTO
オムロン
キヤノン
キーエンス
パナソニック
村田製作所
富士電機
東レ
島津製作所

B2Cとは

B2CはBtoCと表されることもあり、「Business to Customer」の略で、一般消費者と企業における取引を指します。日常生活におけるスーパーマーケットやドラッグストアなど小売店での買い物もB2Cの一つの形態です。B2CはB2Bと異なり、一般消費者の生活に向けた商材を扱っていますから、マーケティングは消費者の目に付くであろう各種メディアで積極的に行われています。

B2Cは顧客との長期的な取引が約束されることは少ない為、競合他社との差別化も重要なマーケティング戦略です。また日常生活に根差した商材を取り扱う為、ターゲットも幅広く、それぞれのターゲット層に向けたブランディング・認知向上を図ることも重要な課題となっています。

【代表的なB2C企業】

Amazon
楽天
JTB
ANA
JR
百貨店
アサヒビール
SONY
HONDA
コンビニエンスストア
スーパーマーケット

B2B2Cというビジネスモデルもある

B2B2CはBtoBtoCとも表記され、「Business to Business to Customer」を略したビジネスモデルを指します。消費者に商品を届けたい企業の手助けをする、というビジネスで該当するのは宅配業者・再販業者のほか、仲介・斡旋事業です。

実はB2Cと認識されている事業者もB2B2Cであるケースも多くあります。

【代表的なB2B2C企業】

リクルート
Amazon
楽天
ZOZO
佐川急便
クロネコヤマト
不動産会社

B2Bの抱える課題

B2BはB2Cと違い、高額な取引となるものでもあり、多くの人が関わり承認を受ける必要があることなどで購買決定までに長い時間がかかります。

B2Bで購買決定に関わる意思決定者は担当者の上長、役職者、場合により代表取締役などであり、それぞれ異なる価値観・判断基準を持って判断をくだされることになります。

販売する側の目線では、1つの契約で大きな収益をあげることができるB2Bですが、このようなことが課題であり、近年負担軽減のため、インターネットで商品を探したり、EC・通販などを活用しているバイヤーも増加しています。

対面でアプローチをして販売することがB2Bの基本的なスタイルでしたが、このように時代の流れで変化しつつあり、B2Cのビジネスモデルと似たスタイルを取り入れる必要性も出てきました。

既存のB2Bでは企業間の信頼関係であったり、商品やサービスの付加価値が重視されてきていたものの、それも変わりつつあることを認識せずには今後のB2B存続は難しくなるかも知れません。

EC・WEBサイト設計に関わるB2BとB2Cの違い

B2B・B2Cの違いは、ビジネスモデルだけでなくECサイトやWEBサイトの設計時にも考慮すべきところがあります。

それぞれのビジネスモデルにあわせ、どのような配慮が求められるのか見ていきましょう。

ペルソナ設定によるECサイト設計の違い

B2BもEC・WEBサイト上に移行しつつある今、B2C同様にWEB上で取引先に魅力を伝えていくことも欠かせません。とはいえ、B2C向けのサイトであれば、自社製品をどのようなペルソナの消費者に向けてどのようにアピールするのか、という観点が重視されるもの。より個人個人の消費者に魅力的と映るよう工夫を凝らし、各ユーザーの購入履歴・サイト閲覧時の習慣や癖などを分析してより優れたUI/UXを設計しますから、基本的に消費者の趣味・嗜好を分析し魅力的となるようなサイト設計がなされていきます。

B2Bでは、個人の趣味・嗜好でなく「企業が抱えているビジネス課題」に対し、どのようなアプローチを展開していくのかを主軸においたサイト設計が求められます。どのようなサイト設計にするかを検討する上では、人というより企業ないのチーム、さらに意思決定者としてその後ろに控える役職者など様々な価値観をもったペルソナがいることにも配慮していかなければなりません。

立場が違えば視点も変わる、課題の捉え方も異なることなども踏まえ、それぞれのユーザーにとってわかりやすい、見やすいUI/UXとすることが重要です。

購入までの時間・プロセスに関するECサイト設計の違い

B2BとB2Cでは購買決定までにかかる時間や、プロセスも異なります。B2Cはユーザーがサイトから離脱する可能性を可能な限り排除できる、短い期間で購買決定まで持ち込むことに注力して制作されます。

対してB2Bは、商品に対し徹底したリサーチが必要であり、また本当にそれでよいのか判断できる材料を集めなくてはならず、時間がかかるもの。上長や役職者を含めた稟議を経て購買決定されるケースも多く、一般的に「最低でも7人の人がかかわっている」とも言われます。B2Bで「ナーチャリング（顧客育成）」が重要と言われるのには、こうした背景からサイトを訪問してくれた企業担当者に中長期的に良質な情報提供を継続していくことで、成約に導いていく必要があるからなのです。